Was Sie konkret erhalten

Von der Marktanalyse zum konkreten Account

Marktstrategie beantwortet zunächst, welche Segmente und Unternehmen überhaupt relevant sind. Target Account Research geht einen Schritt weiter: Wir definieren Kriterien für passende Accounts und recherchieren konkrete Unternehmen, die zu Produkt, Markt und Vertriebsziel passen.

Dabei zählt nicht nur Firmengröße oder Branche. Je nach Projekt berücksichtigen wir beispielsweise Produktionsstandorte, Investitionen, eingesetzte Technologien, Exportaktivität, regulatorische Anforderungen, Wachstumssignale oder erkennbare Beschaffungsanlässe.

Welche Ansprechpartner wir recherchieren

Aus dem Buying Committee leiten wir die Rollen ab, die für die konkrete Kaufentscheidung relevant sind. Das können Einkauf, Engineering, Produktion, Operations, technische Leitung, Geschäftsführung, Nachhaltigkeit oder andere Fachfunktionen sein.

Wir recherchieren konkrete berufliche Ansprechpartner, ihre Funktion und öffentlich verfügbare berufliche Profile oder Kontaktmöglichkeiten. Private Kontaktdaten und nicht nachvollziehbare Massenlisten gehören nicht zum Ansatz.

Inbound und Outbound aus derselben Buyer-Logik

Die Recherche kann für beide Wege der Leadgewinnung genutzt werden. Im Inbound werden Buyer-Fragen, Suchintentionen und Informationsbedürfnisse in SEO, Content und AI Visibility übersetzt. Im Outbound erhält der Vertrieb konkrete Zielunternehmen und Personen, die direkt angesprochen werden können.

Damit entstehen Inbound und Outbound nicht als getrennte Kampagnenwelten. Beide basieren auf demselben Marktbild, denselben Buyer-Rollen und denselben Kaufanlässen.

Was eine qualifizierte Kontaktliste von einer Adressliste unterscheidet

Eine lange Liste mit Firmen- und Personennamen ist noch keine Vertriebsgrundlage. Entscheidend ist, ob nachvollziehbar ist, warum ein Account zum Zielmarkt passt, welche Rolle die Person im Buying Committee spielt und welcher mögliche Anlass für eine Ansprache besteht.

Deshalb dokumentieren wir neben Namen und Funktion auch den Kontext. Der Vertrieb kann damit priorisieren, statt eine Liste sequenziell abzuarbeiten.

Konkretes Beispiel

Ein deutscher Maschinenbauer möchte in Brasilien neue Industriekunden ansprechen. Nach der Markt- und Segmentanalyse werden relevante Produktionsunternehmen priorisiert. Für diese Accounts recherchieren wir beispielsweise Engineering, Operations, technischen Einkauf und Management – abhängig davon, wer die Lösung bewertet, spezifiziert und freigibt.

Parallel können die häufigsten technischen und kommerziellen Fragen dieser Rollen in portugiesische Landingpages, Fachcontent und Search-Themen einfließen. Der Kunde erhält damit einen direkten Outbound-Pfad und baut zugleich Inbound-Sichtbarkeit im selben Markt auf.